面试谈薪成职场人煎熬时刻，如何避免像菜场大妈般讨价还价？

作者 | Sean Ye   编辑 | 职伴君

来源 | 瞎说职场（HRInsight）

知乎上有这样一个问题：

我对这位HR的回应并不满意。ta的交流方式让人感到不适——ta直言你只能拿到7000元的薪酬，这其中的暗示是：以你这样的能力，我们给出的最高薪资只能达到7000元。

实际上，ta更应直接表达：我方公司对于此级别职位的员工，最高薪酬设定为7000元，还请您审视一下，看是否能够接受这一待遇；此外，除了基本工资，我们公司还提供其他福利……

我同样有过类似的经历，我对所提供的薪酬不满意，而老板则诚挚地向我承诺：一旦入职，薪酬将会得到提升。

……

面试谈薪，往往是职场人最煎熬的时刻。

我们不愿效仿菜市场里的妇女与企业进行价格争执，更不愿自己所得过少，从而遭受损失。

这种情况下，应该如何沟通，才能拿到合适的薪资呢？

首先谈薪有两个铁一般的事实，我们需要知道：

第一，HR 不是我们谈薪的敌人。

在常规企业中，人力资源部门的职责在于以最迅速、最有效的方式吸引并保留人才，而非刻意降低员工的薪酬水平。

若人力资源部门的考核标准是降低应聘者的薪资，那么他们将会遭遇以下两个困境：

第二，HR 手里的信息，比我们更多。

在大型企业中，人力资源部门通常会购置市场薪资调查报告，例如从我的前雇主Mercer那里购买。这些报告对薪资水平的分析细致入微，能够精确到特定职级、特定岗位、特定城市以及特定行业的薪资中位数。

除了薪资报告之外，人力资源部门还掌握了本公司内部的数据资料，以及来自猎头机构的信息，还有在面试过程中搜集到的各家企业的薪资情况，此外，他们还会要求求职者提供薪资明细记录。

人力资源部门所掌握的资料更为精确，而我们求职者对前一位员工在此职位上的薪资水平一无所知，这使我们陷入了全面的信息不利地位。

怎么才能在这种完全劣势的情况下，谈到适合自己的薪资呢？

我分享3个建议，供大家参考。

完全了解薪资框架

面试过程中谈及薪酬问题时，我们应当首先弄清楚该公司的薪酬体系结构。

在人力资源领域，经常提及一个术语——“整体薪酬（Total Reward）”。这里的“薪资”并非仅指基本工资，它涵盖了更为广泛的范畴，具体包括：

1-现金部分：

2-类现金部分：

3-员工职业发展相关：

我曾经见过一个案例：

两家企业提供的薪资水平相仿，然而求职者却倾向于选择薪酬较低的那家公司，主要原因是这家企业在offer中详细列出了为员工提供的各项福利和机遇，总计价值远超另一家企业的offer。

作为候选人，在整体薪酬的构成中，第三部分与员工职业发展相关的内容较为抽象，或许缺乏明确的评估准则，我们只能通过向业界同仁进行咨询来获取相关信息。

但前两部分是可以通过面试问到的。

你掌握了整个框架，即便人力资源部门已经知晓你的起薪，你仍能保留一定的议价余地。

举个例子：

若该公司告知我，他们仅能在我的当前薪酬水平上提升百分之十五，我则会进一步询问，是否有额外津贴？员工福利政策又是如何？公司是否提供股票期权？

我的薪资不仅仅是银行流水那么简单，包括：

在Mercer任职期间，我享有长达20天的年假，员工福利项目繁多，总计金额超过万元，此外，公司还提供了一半的MBA学费报销政策。

这也是我愿意接受 Mercer 薪水偏低的原因。

若贵公司所提供的一切均优于我们目前的情况，那么我接受加薪15%；若是各方面都不占优势，即便工资略有提升，我也并非在行善，对吧。

我就会很客气的告知：

尽管我的基本工资稍显不足，然而我当前的总薪酬水平，实际上已经超过了贵公司的报价。同时，我也希望您能够体谅，对于这份报价，我恐怕无法接受。

知己知彼，百战不殆

人力资源部门在薪酬谈判中占据主导地位，其关键在于他们所掌握的信息量远超我们。

HR在进行面试时，不论是面对同行的HR，还是对Mercer薪酬调研顾问的面试，他们总是务实不搞花架子。

通过咨询顾问对薪酬信息的掌握，足以超越众多缺乏专业知识的招聘人员。

作为一般大众，我们难以全面掌握大量数据，更不用说大量购买数据了。在互联网上，那些相对可靠地提供薪资信息和工作体验分享的平台并不多见。

领英平台配备了薪资估算功能，而知乎上则汇聚了大量关于职场体验的讨论。中华英才网以及看准网，它们相当于国内的Glassdoor，同样提供了一些相关信息。

但这些数据未必非常匹配你的情况。

最直接最实用的途径来探明自己在职场中应有的薪酬水平，便是通过面试。

在发放offer letter的过程中，公司内部执行着极为严谨和规范化的流程，正规的用人单位绝不会随意发放offer。

这种情况下开出的offer，绝对是合理的。

这份职位的薪酬数额，相较于所有调研报告中的数据，以及同事们的薪资交流，更能充分展示你的能力。

即便最终未能获得工作邀请，在与人力资源部门和招聘专家的交流过程中，你仍能对这一职位的薪酬区间有一个大致的认识。

举个例子，

经过三场面试，你分别得到了7000元、8000元和9000元的offer，若HR告知你只能提供7000元的薪资时，你可以这样回应：那我可以告诉您，我已经收到了其他两家公司分别提供的8000元和9000元月薪的邀请。

非常感谢您给予我的面试机会，我深知每家企业在薪酬体系上都有自己的规定，然而，我确实收到了一份薪资待遇更优厚的职位邀请，因此，经过深思熟虑，我决定婉拒您的职位邀请，期待未来能有合作的机会。

谈薪的时机

找到合适谈薪时机是非常重要的。

HR的目标在于迅速吸纳杰出人才。那么，如何才能高效地吸引人才呢？难道仅仅通过提高薪资待遇就能解决问题吗？效仿乐视的做法，你若月薪两万，我愿提供四万，你愿意加入吗？

大概率，人才还是愿意来翻倍的。

然而，老板未必乐意如此，并非所有老板都愿意选择“驻美办公，下周返国”。因此，老板会设定一个适当的薪酬区间，例如：

我司要招一个营销经理，薪资范畴是1万-1万5之间。

低于1万，企业认为招不来合适的人，高于1万5，企业养不起。

在这种情形下，若该应聘者具备总监级的能力，并且公司确实急需一位总监，那么企业可能提供的薪酬为1万5；若非如此，企业所能提供的薪资最多也就是1万5。

每当猎头来电向我推荐职位，我的首要要求便是：能否请您先告知该岗位的薪酬范围。这样我可以初步评估是否符合我的期望。

若条件满足，我将在接下来的面试环节中竭力展示我的才华，同时我会尽力避免提及薪资问题。

举个例子：

（猎头分享企业开出的薪资范畴是年薪80万-100万之间）

HR：你对薪水的期望是怎样的？

我：薪资固然是职位构成的一部分，但我更关心的是该岗位的具体职责是什么，团队的建设方式是怎样的，以及个人未来发展的可能性。

当然，这确实是不争的事实；猎头已经向我透露了薪资的具体区间，我对此表示认可。这样一来，这便不再是需要我特别关注的焦点了。

若是在初次面试时，我索要的薪资直接达到一百万，那么人力资源部门的工作人员可能会对此表示怀疑，他们可能会质疑你为何要索要如此之高的薪资，这样一来，我在面试过程中获得认可的可能性就大大降低了。

若在初试和复试中，我均未提及薪资问题，而是将焦点放在团队协作、共同目标以及个人职业发展上，那么人力资源部门可能会认为我是一位值得信赖的应聘者；经过一段时间的面试交流，企业的人力资源部门和直接上级均已认可我的能力。

面试时大家需亲身感受，若双方交谈愉快，面试官显露出强烈倾向，认为非你莫属，那么在此时（至少是经过二面之后），薪资谈判的主动权便会转移到求职者一方。

在公司的薪酬范围内，即便我提出要求，公司很可能予以同意，这主要是因为我的要求并未超出该岗位的薪酬定位范围，而且面试官对我评价颇高。

当然，身为应届生若求职于大型企业，大可不必纠结于薪资问题。大型企业对应届生的薪资标准早已设定，不会因个别学生的要求而有所变动。你只需在面试过程中充分展示自己的才华和能力即可。

应届毕业生若选择小公司，纵然有诸多考量，我仍建议你优先考虑那些规模较大的企业。

最后分享几个谈薪常见套路：

1）「进入公司后，再给你调薪」

这很可能只是无稽之谈。在跳槽过程中，求职者通常拥有较大的议价能力，然而，即便如此，若在此时都无法获得期望的薪酬，那么在入职后实现加薪的希望似乎也十分渺茫。

不要天真了。

2）「我司虽然薪资一般，但是成长空间很大」

废话，空间大，还不是因为薪资低嘛。

若存在广阔的成长空间，敬请详细阐述其成长路径。能否提供一些成功的范例？例如，我们非常注重对员工的培养，支持他们攻读MBA学位，并提供学费报销。

那厉害了，的确有成长空间。

3）「有期权，就有财富自由可能性」

这题没有标准答案。

需结合企业当前的实际状况来考量，譬如目前持有字节跳动或蚂蚁金服的期权，这等于是握有现金，亦即拥有了实现财务独立的可能性。

对于部分A轮或更早阶段的天使轮企业，即便发展一切顺利，上市过程也需要耗时5至6年，那么，在您的黄金时期，真的应该选择以低薪来赌一把财富自由的机会吗？

不见得。

4）薪资高，就值得去

我理解大家都希望拿到理想的薪资。

薪资虽然丰厚，却并不意味着未来发展的前景必然更佳，因此，大家仍需精心制定职业规划。虽然手头的收入至关重要，但长远来看，未来的收入潜力更为关键。

愿各位都能觅得称心如意的工作岗位，然而切莫因眼前微小的利益，而错失那些真正卓越的就业良机。

作者介绍：Sean，在人力资源领域拥有超过十年的丰富经验，曾任职于国际知名的人力资源服务企业Randstad以及咨询巨头Mercer。在业余时间，Sean担任了第一财经、南都周刊以及领英专栏的撰稿人，同时也是知乎平台上备受推崇的人力资源领域优秀回答者。关注其公众号“瞎说职场(HRInsight)”的朋友，如需进行内容转载，请务必联系原作者获取授权。

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