2019 毕业季保险机构抢人，代理人高流失率成难题？

2019年毕业季已经来临，保险公司新一轮争夺人才的行动开始了。6月28日，记者在众多招聘平台上看到，各家保险机构集中发布了超过9000条招聘广告，大部分都在紧急招募保险业务人员，并且保证提供优越的薪酬待遇，没有任何上限。

真实情况是，保险公司大量招募业务员主要因为人员流失严重。据粗略计算，到2018年年底，国内所有保险中介行业的工作人员总数差不多达到1200万。不过，这个数字并非固定不变。相关资料显示，业务员每年的保留程度很低，不足一半，有些公司第一年的走失比例甚至达到百分之八十。这一最新关于保险业务员留存情况的资料，是中国保险学会和金融壹账通最近共同公布的一份报告里的内容。

而根据《证券日报》记者的走访，今年保险公司销售人员的离职现象依然十分严重。某银行背景的寿险企业今年前六个月公布的“个人业务离职人员名单”里，其全国各分支机构的保险从业人员总数超过两千六百名。以一家规模属于中等的寿险公司而言，半年内就有两千六百人离开，足见营销团队人员流失的严峻程度。

一家中型寿险公司的个险主管向《证券日报》的采访人员透露，人员流动频繁是整个行业面临的共同挑战，很多企业尝试改进“基本法”（业内将代理人管理规范称作“基本法”），加大奖励力度，改善待遇水平等方式来增强队伍稳定性，然而从全局角度观察，目前还没有非常有效的途径可以彻底处理这个难题。

就行业而言，金融壹账通董事长兼CEO叶望春指出，保险中介是保险销售过程中极为重要的角色，中介人员频繁离职，会严重影响长效保险业务的客户感受和联系维系，显著提高了保险机构在运营和人员补充方面的开销。

主流寿险公司仍旧靠代理人驱动保费

当前代理人队伍流失现象严重，无论是从人身保险领域分析，还是参考那些具有代表性的大型上市公司，代理人的数量以及每人平均创造的业绩，都是推动保险费收入提升的关键动力，这也导致了行业代理人队伍呈现“高进高走”的态势：一方面保险公司持续招募新的业务人员，另一方面队伍的稳定率一直很低。

早先中国保险学会发布的研究表明，2018年人身险业务收入里，代理人渠道产生的占比高达58.8%，几乎达到了六成，这充分说明代理人对于人身险公司收入来源的重要性。

保费收入增长迅速，然而人员流动也很严重，形成矛盾现象：国内保险中介人员总数将近1200万，其中个人代理人超过800万，专业代理机构销售人员有334万，但数据显示代理人每年留存人数不到一半，有些保险公司第一年就失去了高达80%的代理人。

因此，今年上市的保险企业纷纷采用提高销售代表业绩表现的方法，以此作为增加收入手段，同时致力于增强销售代表的留存度。特别是，自2018年起，由于产品种类调整，保障型产品的推广变得更为艰难，销售代表的扩张速度因此有所减缓。这一现象也标志着依靠销售团队数量来提升保费收入的策略正在发生改变，保险公司的关注点逐渐转移到提升销售代表的业绩表现上。

以上市保险企业为参照，在销售代表数量方面，中国人寿占据显著领先地位，到2019年第一季度，其个人业务渠道销售代表人数达到153.7万名，月均有效员工数量较上年同期增长37.9%，今年以来业务规模和人员素质同步提升；平安保险公司紧随其后，销售代表总数为131.1万名，较上一阶段减少7.5%；太平洋保险和新华人寿截至2018年年底的销售代表人数分别为84.2万名和37万名。

中信建投分析师赵然指出，当前行业背景下，代理人队伍需要精简，新华保险在早前的改革中率先完成了人员优化，其代理人团队现在比较稳健，这也是人均业绩表现突出的关键因素，平安与太保在2015至2017年高速扩张后，目前也进入了人员调整阶段，保障类产品持续发力，销售方式逐步完善，那些在代理人素质培养上投入较多的企业，未来将具备更强的积累和竞争力

科技为险企代理人管理提供便利

除了用提高生产效率、改善待遇等手段留住业务员之外，现在又出现了一种新情况：一些规模较大的保险公司开始运用机器智能、海量信息等手段，在业务员的招募、业务开展等销售环节中，协助他们减少工作负担，同时压缩业务开销。

代理人频繁更换，显著提升了保险公司的运营开销和人员招募难度，并且直接削弱了长期保险服务的客户感受和客户关系的稳定发展。此外，人员变动频繁会造成代理人能力水平不一，潜藏销售不实、公司内部舞弊等问题，给保险公司的业务稳定运行埋下诸多隐患。

科技手段的应用或许能够应对这一挑战，中国保险学会的报告披露，国内众多保险代理人以及他们较高的更替率，导致保险公司承受越来越大的代理人操作风险和合规风险，从源头严格筛选代理人，能够显著减少由此产生的客户抱怨和保险欺诈等情形。

保险科技能够即时采集销售人员的个人资料、职业意向、日常活动模式、工作感受反馈以及培训参与记录等资料，并利用依据形象构建的选拔体系，协助保险公司对销售人员实施智能化的评级和拣选，从而决定其能否立刻就业、暂缓就业或予以解雇。不仅如此，人工智能甄选平台还能借助机器学习与深度学习技术，持续优化销售人员的形象描绘，持续增强评估体系的精确度。

《证券日报》的记者了解到，AI代理人甄员系统在平安集团已经覆盖了将近一千万人进行准增员，这个系统在过去的十三个月里，代理人的识别留存率达到了95.4%。

保险科技能够辅助代理人开展业务，从而显著增强人员稳定性，因为许多代理人离职是由于业绩未达标准所致。金融壹账通保险一账通负责人毕伟指出，据初步统计，高达百分之八十的保险业务是由代理人及经纪人完成的，在保险行业内普遍面临一个难题和负担，那就是难以接触到客户。

借助数据分析与机器学习手段，能够洞察客户深层次需求，达成无需人工介入的智能保险推介，此外有助于销售团队及代理人更精准把握客户特性，促使传统线下推广模式向融合化、参与式、社会化方向演进，从而增强成交效率并减少客户流失。

其他保险公司在平安之外，也借助保险科技来加强营销人员的管理。例如，中国人寿表示，公司推出了全程无需纸质文件的增员方式，以及职场线上操作等数字化团队管理手段，这些工具被用于服务庞大的销售团队。中国太保也透露，接下来将着力进行优质人员的扩充，不断提高每位员工的产出效率，进一步在核心城市取得进展，并且增强科技的支持作用，以此提升对客户的维护水平。记者 苏向杲