用友曾经是赛道龙头，如今却现惨烈状况，产品策略分析来了

命运所赐予的每一份礼物，其实早在无声中，都已定下了相应的代价。——斯蒂芬·茨威格，《断头王后》

若存在一家公司，过往在所处行业占据领先地位，其成就显著：位居市场首位，其销售额远超排名第二、第三、第四、第五的竞争对手总和，且其盈利能力更是超越后四家之和。这样的成就，岂不令人瞩目？

这家企业近四年来收入增长陷入停滞，近两年来更是连续遭遇巨额亏损，亏损程度几乎足以拖垮整个行业。此外，它还频繁进行大规模的组织调整，CEO频繁更迭，同时大规模裁员。这样的状况，是否令人震惊？

既然如此惨烈的事实已经公之于众，公众对其进行关注与剖析便显得顺理成章。因此，接下来我想谈谈用友。仅凭其数据和战略举措可能难以直观理解，于是我们引入金蝶作为对比案例。

这一次，我们分析用友（和金蝶）的产品策略。

我们的回顾起始于2016年。在这一年，用友推出了3.0战略，计划在“软件、云服务、金融”这三大业务领域展开重点布局。同时，从次年开始，即2017年，用友在其年报中开始公开了研发方面的投入情况（研发费用）。

依据2016至2024年间各年度财务报告所公开的数据，在这十年间，这两家企业在产品研发的方针上展现出以下几个显著的差异：

一、聚焦ERP核心业务vs.扩展业务范围

在迎接大众创业和万众创新的时代机遇，以及云计算和4G技术推动的移动互联网迅猛发展的背景下，金蝶和用友等企业相继宣布了“云转型”的战略。然而，对于这一转型举措的具体内涵，各方的解读却存在差异。

对用友而言，“云转型”指向市场提供更多的云服务。此刻，用友的云服务领域已经相当广泛，涵盖了数字营销及客户服务（包括超客营销、U会员、U订货、U商城、红人点点、微平台等）；社交及协同办公（友空间及畅捷通工作圈）；智能制造、财务管理及人力资源共享服务（如“友人才”、薪福社的薪酬服务）；以及诸多其他云服务（友云采、电商通、移动通信服务、电子发票、好会计、好生意、易代账、筑建云、红火台餐饮行业运营平台服务）。

对金蝶公司来说，“云转型”意味着将ERP系统进行云端化处理——即对ERP系统进行技术升级，使其能够部署在云端环境中，无论是公共云还是私有云。在这一年中，金蝶的云ERP产品主要指的是K/3 Cloud，同时也可能涵盖了专为小微企业提供的云服务产品——精斗云。

当然，拓宽产品线是正确的选择，手机制造商能够涉足汽车领域，而那些擅长制造交换机的企业，同样可以尝试涉猎各种业务。这里有两点值得关注：首先，友商在拓展的这些领域中，其他竞争对手并未跟进，这并未对ERP主业的竞争态势造成影响，这与过去财务软件厂商将业务拓展至ERP市场的情况有所区别（那些未拓展至ERP市场的厂商如今几乎销声匿迹）；其次，尽管提供了众多云服务，但收入并未达到1.2亿元，而金蝶即便只有少数几款云ERP产品，其云服务收入却已超过2亿元。

二、核心业务（ERP）云转型：先发制人vs.后发制人

自2013年起，金蝶便推出了针对中型制造业的云ERP产品K/3 Cloud。至2017年，金蝶云的营收已接近4亿元人民币，尽管报告中也提及了精斗云、管易云、云之家以及汽车云服务，但云ERP仍占据了最大的市场份额。随后在2018年，金蝶又推出了面向集团型企业的ERP（EAS）升级换代产品——金蝶云·苍穹。

2017年，用友推出了U8Cloud；2019年，又发布了云服务套件YonSuite；2021年，进一步推出了U9 Cloud。这些产品的目标市场与K/3 Cloud相仿，主要针对中型企业。到了2022年，用友推出了具有划时代意义的“用友BIP3”，其目标市场与金蝶云·苍穹相近，这款产品旨在成为集团型企业ERP（NC）的更新换代产品。

数字表明，2020年金蝶云业务收入已超过总收入的半壁江山，至2024年更是攀升至81.6%，而云订阅收入ARR的占比亦然超过一半。面对这两个最能体现“云转型”深度的关键数据——云业务收入占比和云订阅收入ARR占比，用友似乎始终紧随其后，连续多年处于落后地位。

三、研发投入：高压投入vs.添油战术

十年前，用友的规模显著超过了金蝶。到了2016年，用友的营收达到了51.13亿元，而金蝶的营收为18.6亿元，两者之间的差距接近三倍。然而，到了2024年，用友的营收增至91.53亿元，金蝶的营收也攀升至62.56亿元，两者之间的差距有所缩小。

自十年前至今，用友金蝶的营收主要来源于ERP领域，且在集团级、中型企业以及小微企业三大ERP产品线中展开了激烈竞争。不过，其业务模式已从传统的ERP软件转变为ERP SaaS服务。

观察数据，我们可以发现，在上表的2017至2024年度年报中，两家企业分别公开了它们的研发支出（相关费用），其计量单位为人民币亿元。

用友在研发方面的资金投入显著超过金蝶，且保持了一定的稳定性，经过8年的积累，其研发投入增长了91%。相较之下，金蝶的研发投入增长速度迅猛，如今已是8年前投入的4.4倍。观察来看，用友的研发资金主要用于支撑其庞大而多样的产品线，而金蝶的研发投入则更像是伴随着快速转型和技术更新的步伐。

四、大单品策略vs.多品类策略

如前所述，用友的产品线极为丰富，这在一定程度上导致了研发资源的分散。这不仅仅体现在那些种类繁多的云服务上，即便是在ERP领域，用友也实施了多元化的产品策略。2022年度的财务报告里，用友这样表述：“我们在中型企业客户市场同时推出了YonSuite、U9 Cloud和U8 Cloud三款产品”，并在2023年的财务报告中指出，这一策略的成效是中型市场ERP产品收入达到了13.86亿元。

金蝶专注于中型市场ERP领域，主推“金蝶云·星空”解决方案，原名为K/3 Cloud。2020年，金蝶进一步明确战略方向，宣布主动停止销售部分ERP软件许可产品，对产品线进行收缩和精简。因此，到了2021年，金蝶云·星空的收入已达到14.18亿元，而在2022年，这一数字更是攀升至16.79亿元。一款大单品独当一面，面对多面夹击仍显从容，实属难得，不得不承认其战斗力非凡，更不得不对其巧妙的产品战略心生敬意。

五、产品研发与市场投入时机

在2023年，用友公司启动了其历史上规模最大的业务组织模式变革，将原本以地域为核心的客户服务模式转变为以行业为轴心的全新模式。让我们回顾一下，这一变革实施前后，都发生了哪些变化。

在组织架构调整的前一年，也就是2022年，用友公司推出了具有划时代意义的“用友BIP3”，该产品主要面向大型企业客户群体，被视为公司的核心产品。然而，在核心产品刚刚问世之后，次年公司便迅速推进了行业化的进程，这样的步伐似乎过于急促。毕竟，如此规模的产品在市场上通常需要经过10至15年的磨砺和考验。同时，观察过去一到三年的研发投入情况，并未观察到显著的增长；对于换代产品来说，仅仅将核心产品打造得完善就相当困难；更不用说声称已经做好了面向（涵盖20多个大行业）的行业化准备了，这几乎是不可能的。

自然，行业化的发展并非必须等到产品完全准备就绪，有时也可能先进行组织结构的调整，随后再进行研发的投入。观察至2024年，用友BIP3推出了新版，其收入达到了31.4亿元——这一数据表明，其核心产品已开始在市场上展现出强劲的竞争力。然而，该领域的成果显著——“已成功推出涵盖流程制造业、装备与离散制造业、服务业、消费品制造业等共计263个针对细分行业的解决方案”。然而，对比当年的数据，我们发现营收有所下降，而研发投入与去年保持一致。从收入和支出两个角度来看，这似乎都无法支撑发布“263个细分行业解决方案”这一举措！

概括而言，先前讨论的产品战略本身并不存在绝对的优劣。换句话说，不能断言集中资源就必然胜过扩大领域，同样也不能断定后来居上就必然不如先发制人。因此，除了第五点我确实觉得进度过快之外，其余的策略选择都是既矛盾又统一的，体现了平衡考量。数据仅能显示出当时战略决策及实际执行的效果，既有成功之处也有不足之处。

最终，在最近两年里，尤其是自2025年DeepSeek问世之后，人工智能领域取得了显著的进步。在这种情况下，或许用友、金蝶将不得不面临新的选择，要么集中精力在AI技术上，推动ERP产品的更新换代，要么在现有的平台基础上，继续拓展应用，丰富产品线。

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